环球新消息丨对话赵铭铭:勇闯新路,逆势进取|天猫好房商家成长计划 第五期

2023-02-27 17:57:31     来源 : 地产K线官方

天猫好房- 商家成长计划

作为天猫好房平台合作的优质运营商户,他们利用平台各项赋能及自运营驱动力在平台中迅速成长,他们是深耕于房产行业的内行人,在与天猫好房的合作中,他们启用数智经营能力,让内行更在行。

如何与平台共生长?


(资料图)

如何利用数智化生态做好生意?

本期lt;赋能生长 让内行更在行-天猫好房商家成长计划>对话嘉宾:杭州晓林房地产代理有限公司赵铭铭,听他讲述在天猫好房上的成长故事。

在杭州二手房市场扎根了近10年的帅气店长赵铭铭和天猫好房颇有渊源。当传统销售模式被疫情打破,行业陷入下行困境时,他是逆势崛起的天猫好房平台上第一批开店的人;更是多次参加天猫好房微笑天使、双十一、双十二大促等年度大型活动。

他说杭州是一个拥有互联网基因的城市,他乐于去尝试新的东西,除了希望对自己的职业成长有一些帮助外,也能开拓一些新的机遇。以前做普通业务员的时候,开单的成就感是自己在这一行打拼的动力,而现在职业角色变换成店长后,更多盘算的是怎么带领团队做大做强。

我们的采访话题从近三年开始聊起,在时代的这座山面前,每一粒沙,都有自己的“倔强”。

抢先一步,比别人做的更好

这三年发生的很多事情,成了买房路上的一堆绊脚石。怕疫情,大家减少出门,约看房变成了一件很不爽快的事情;收入下降,刚需刚改变得慎之又慎,下定常常是个艰难的决定;市场信心和预期亮红灯,投资需求也跌进了谷底。

赵铭铭带着团队想了很多策略,比如一定要抓住必须上车的刚需客户,市场波动对这部分客群影响最小;一定要了解清楚客户的具体需求,帮他匹配适配度最高的房子,减少带看次数,争取成交一步到位;一定要维护好老客户,特殊时期的老带新有信任基础……但这样“守阵地”还不够,赵铭铭觉得要拓面,不然太过被动。

他想到了人人都高度依赖的互联网,就在天猫好房平台上线二手房频道的时候,他主动加入,成了第一批吃螃蟹的人。用他自己的话来说,淘宝、天猫本身流量大、用户多,如果把买房换房都搬到淘宝、天猫上的话,那么潜在的客户也理应是最多的。

当我们惊讶于他对新生事物的接受度之高之快都不带观望的时候,他反而笃定地说,因为看好这个品牌,所以才抢先机。“做线上也需要一个日积月累的过程,我进入平台越早,曝光量就越大,发布的房源总量也会越多,一来二去的,用户对我的信任度也就越大,人都有先入为主的习惯。而且如果我把业务一点点做起来的话,平台给到我的扶持和资源也会变多,我们店能吸引到的用户就会更多,这会形成一个良性循环”。赵铭铭不怕早进场,他在意的是,能不能抢先一步比别人做得更好。

天猫好房的来客量,震惊到我了

加入天猫好房平台的初体验,客源的拉新增速,直观到令赵铭铭“震惊”,从原先的一周1-2组客户,变成了一天就能接到三、四组。这种鲜明的对比,让赵铭铭开始研究,怎么样利用好这个平台的资源,来给自己的业务做加法。

“当试下来做这件事的确是有效果的时候,我会把做这件事的逻辑和我们能做到什么程度的预期效果,跟团队讲清楚,把目标梳理好,把激励方案定下来,既要达成统一行动的共识,又不能盲目行动。我希望团队里的每个人在行动的时候,是目标明确的,有章法的,积极的。”

然后,是真干、实干。赵铭铭说天猫好房给了平台、给了服务和资源扶持,但师父领进门,修行还要靠自己。“不管是线上录入房源也好,带看客户也好,该上系统的基础数据都要做上去,包括线上的客户响应速度也是有要求的。别小看客户回复这件事,如果你一两分钟之内没回复他,也许就丢了一个客户,日积月累下来,就不止丢一个客户了。”做这些事的意义,在赵铭铭看来,就是从最基础开始,建立一个良好循环,形成一个优势闭环,最终更利于快速成交。

目前,不管是线上房源数、客户服务响应率,赵铭铭的店铺都做到了远超平台均值,他们获得的商机数也高于均值六倍之多,“你线上的房源越多,承接客户的响应速度又快,能给到客户的选择又多,那么成交的转化率自然越高,同时,平台也更愿意给你流量和商机的扶持。”

房源匹配落到细节,循序渐进更管用

赵铭铭聊起了从天猫好房平台上获得的一个客户,那是一个首次置业的女孩子,一开始她在天猫好房平台上浏览了好几套赵铭铭门店挂出来的房子,然后只是在线咨询问题,由于赵铭铭每次都回复得很及时,也会帮她解答一些疑问,几个来回,有了信任基础后,她留了电话给赵铭铭,开始约看房。

看房的过程中,赵铭铭了解到她因为是第一次买房,对很多事情不是很了解,对自己的真实需求也不是很清晰,她的憧憬是买新房,但预算能买的新房距离她工作地很远。

围绕通勤问题,赵铭铭建议她买单位附近的次新房,一来位置更市区,二来考虑到年轻人会有置换需求,以后卖房更容易出手。按照这个标准,赵铭铭帮她找到了一套地铁口的次新房,“她现在已经住进去了,还跟我说非常庆幸没有按照自己的想象去买位置远的新房。”

赵铭铭说,他平时给客户推荐房子,不会自己觉得哪套好就给客户推哪套,而是会基于客户的买房目的来循序渐进地推荐合适的房子。

“碰到买房目的清晰,也有买房经验的客户,我会把价格、楼层、面积等细节都了解清楚后,在他的期望值里面,给他找最适配的房子。如果碰到像刚刚那个女孩子这样的买房新手,那么我会先从头到尾告诉她市场的真实情况,帮她分析她更适合买哪里的房子。”比起给客户提供眼花缭乱的选择,赵铭铭更希望,他的价值是给客户提供最优解,让买房卖房变成一件高效而省心的事。

正是因为在楼市低谷的这些年,赵铭铭和团队并没有在困难面前躺平,一直在寻求脱困的方法,努力保持门店的成长性,所以如今的他们,才更有去抓住楼市回暖的机会。对2023年的楼市,赵铭铭谨慎而怀有期待。

谨慎在于,门店业绩在什么时候都靠人来打拼,而不是靠大树底下好乘凉,踏实做事才是兑现楼市回暖的最好方式;满怀期待在于,赵铭铭这支最短也有4年二手房从业经验的“老手”团队,经历过求新求变的实战考验,更懂得乘势而上。“我们已经调高了今年的业绩目标”,话语中带着自信的赵铭铭,一定能带领门店越战越勇,更上一层。

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